De acordo com o State of Inbound 2016 relatório da HubSpot, mais de 70% dos profissionais de vendas questionados disseram que fechar mais vendas é sua principal prioridade para 2018. Parece que todos querem saber como aumentar vendas.

Sem surpresas aí, certo?

No entanto, o território de vendas se tornou mais complexo do que nunca antes devido a grandes mudanças dentro da indústria.

Mudanças que deixam a maioria das empresas esperando que os serviços de marketing inbound entreguem valor antecipadamente, permitindo um fechamento mais fácil.

Então, por que não vimos os resultados desses esforços de marketing no ano passado?

A resposta é simples – marketing inbound não é o suficiente.

No final das contas, você precisa ter um processo de vendas e marketing profundamente integrado que mescle ambas as equipes perfeitamente. No entanto, o primeiro lugar para começar é:

1. Comunique as vantagens das Vendas Inbound à sua equipe: No entanto, certifique-se de estar familiarizado com a metodologia você mesmo primeiro.
2. Não tenha medo de experimentar: você precisa desenvolver o que gostamos de chamar de "A Mentalidade de Vendas Inbound".

Vamos dar uma olhada em algumas etapas acionáveis que você pode tomar em direção à criação da abordagem certa para aumentar vendas em 2018!

Construa uma Mentalidade de Vendas Inbound

Como no marketing, a Internet mudou as coisas. O comprador tem mais informações ao alcance das mãos do que nunca, assim, o poder de escolher entre muitos provedores diferentes de produtos e serviços.

Mas deve-se notar que, onde uma boa estratégia de marketing inbound atrairá os melhores leads, as vendas inbound eficazes realmente fecharão o negócio e colocarão dinheiro no banco.

Releia essa última frase, porque acho que muitos caras de marketing esquecem disso.

Lembre-se – os caras do marketing o impulsionam. Mas os vendedores é que ganham com isso.

Foco em uma etapa acionável particular neste estágio:

Você quer se educar primeiro: A certificação gratuita de Vendas Inbound da HubSpot é um dos melhores lugares para começar. Se você não tiver tempo para isso – encontre um profissional ou agência certificada que possa educá-lo.

Menos Entrada, Mais Saída

Vamos direto ao ponto e reconhecer pelo que é; fazer mais não te traz mais.

Trabalhar mais, fazer o trabalho braçal NÃO garante margens maiores — na verdade, o oposto é verdadeiro.

É quase 2018 e sua equipe de vendas precisa ser ao mesmo tempo consciente do tempo e inteligente.

Comece com a clássica regra de Pareto 80/20 pois essa metodologia ensinará como aumentar vendas.

Em termos de aumentar vendas, foco nos 20% de prospects que produzem 80% de suas vendas.

Etapas acionáveis:

1. Faça sua equipe implementar uma mentalidade da regra 80/20: certifique-se de comunicar adequadamente para garantir que sua equipe esteja 100% a bordo com sua visão.
2. Priorize seus compradores mais ativos: Faça isso em vez de investir tempo e recursos em reengajar clientes menos ativos em seu banco de dados (usando a regra 80/20 você encontrará essa execução de segmentação mais fácil do que nunca).
3. Desenvolva confiança com esses compradores: Forneça mensagens personalizadas em todos os ciclos de comunicação, que você pode dimensionar e personalizar em escala usando ferramentas como Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo alimentada por IA que permite gerar automaticamente milhares de vídeos personalizados individualmente endereçados a cada prospecto por nome e contexto.

Não Venda (ainda) – Ajude em Vez Disso

Um dos maiores erros que as equipes de vendas cometem – quando pensam em como aumentar vendas, pensam diretamente no que querem fazer – VENDER o mais rápido possível e VENDER mais.

Não se Apresse! Esse tipo de mentalidade cria problemas de longo prazo com os compradores de hoje que nem sempre estão interessados em comprar algo instantaneamente a menos que seu produto seja de longe o melhor do mercado – o que é bastante raro no ambiente de negócios altamente competitivo de hoje!

Com vendas inbound você não está correndo uma corrida, mas uma maratona, o que posso garantir, vale todo o trabalho árduo antecipado.

Etapas acionáveis:

1. Revise seus ativos atuais e biblioteca de conhecimento: sempre há algo com que você pode ajudar primeiro e vender depois (por exemplo, consulta gratuita)
2. Certifique-se de que está ajudando de forma personalizada um cliente que acha sua ajuda relevante e o facilita no fechamento
3. Trabalhe diretamente com sua equipe de Marketing Inbound para fornecer soluções criativas que seriam úteis para o cliente (por exemplo, criação de conteúdo adaptado para negócios específicos)

Escolha um CRM Que Te Economize Tempo

Dê uma olhada ao redor…

Sua equipe está inspirada com a nova metodologia de Vendas Inbound que você introduziu.

Mais negócios estão sendo fechados do que nunca quando você se concentra em seus melhores compradores.

Tudo parece estar funcionando. No entanto, quando o ciclo de negócios se encerra, precisaremos de novos leads novamente para atingir as metas de vendas.

Neste ponto, você já está se perguntando a si mesmo e à sua equipe, como aumentar as vendas novamente para que possamos ficar no topo?

Para alcançar momentum contínuo onde os leads são gerados automaticamente, você precisa das ferramentas certas para gerenciar, analisar e melhorar suas Vendas Inbound.

Antes de tudo, cada negócio precisa de um CRM.

Mas seu CRM atual atende aos padrões de 2018 para apoiar Vendas Inbound?

Se você não tem um CRM, deveria estar preocupado; 2018 pode não estar à altura de suas grandes esperanças.

Etapas acionáveis:

1. Revise os recursos atuais do seu CRM: Ele apoia Vendas Inbound?
2. Calcule onde sua equipe está gastando mais tempo: É inserindo, importando e exportando dados diariamente/semanalmente/mensalmente, ou você está focado em se comunicar com os 20% dos prospects que trazem 80% dos resultados?
3. Calcule o tempo necessário para gerar relatórios: Meça o tempo que você e sua equipe atualmente levam para preparar relatórios para a gerência e reuniões internas da equipe.

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Forneça Valor Gratuitamente. Não Espere Nada em Troca.

Dependendo do seu negócio, pense em algo que você pudesse fornecer que seria visto como "ir além" ao prestar ajuda.

Os prospects ficarão impressionados com produtos ou serviços premium gratuitos que sua empresa se compromete a fornecer sem promessas vazias.

Isso mostrará que você acredita no valor que está fornecendo, mas mais importante ainda, você está pronto para investir no prospect antecipadamente.

Passos Acionáveis:

1. Revise suas ofertas atuais: Algumas delas poderiam ser transformadas em conteúdo premium que você pudesse distribuir gratuitamente?
2. Calcule (se ainda não o fez) o Valor Vitalício do Cliente: Se exceder suas expectativas de longo prazo para compradores selecionados, certifique-se de presenteá-los com conteúdo premium gratuito que possam usar em sua vantagem.
3. Planeje e crie conteúdo premium futuro: O que você poderia criar que funcionaria junto com ofertas futuras altamente personalizadas?

Personalize Toda a Experiência de Vendas

Não posso enfatizar isso o suficiente.

Se o marketing inbound fornece valor, as vendas inbound devem fornecer uma experiência de vendas distinta desde a introdução e chamadas de conexão, passando pelo fechamento e revisões mensais.

Etapas acionáveis:

1. Revise seus compradores mais ativos: O que eles gostam? Quais são suas necessidades? Comece com coisas simples como comunicação geral, antes de adotar isso em todo o seu material de marketing e vendas.
2. Organize reuniões que os prospects realmente gostem de participar: Converta essas reuniões de escritório chatas em algo mais imaginativo; almoço, jantar ou um grande evento esportivo.
3. Aloque recursos adicionais: Contrate recursos adicionais para ajudar a fazer seus prospects se sentirem especiais e compreendidos (por exemplo, gerente de conta pessoal / VIP).

Feche Aconselhando, Não Vendendo

A maioria dos gerentes de vendas pensa no fechamento como a linha de chegada, o ponto onde a maioria das equipes de vendas abre a garrafa de champanhe, muitas vezes antes de um prospect ter assinado na linha pontilhada.

Com vendas inbound, pense no fechamento como a linha de saída onde uma oportunidade ainda maior pode estar esperando logo à frente.

Como profissionais experientes de vendas inbound, você não está vendendo, mas aconselhando até o ponto de uma decisão final.

E mesmo assim seu foco principal deve ser continuar apoiando seus compradores 100% após o fechamento do negócio – é assim que você aumenta as vendas no final do dia.

Desta forma, você não apenas construirá confiança (com a oportunidade de fazer upsell), você também construirá uma reputação. Isso sem dúvida converterá o comprador em um defensor de seus produtos e serviços, trazendo novos leads para seu funil de vendas sem você ter que levantar um dedo.

Etapas acionáveis:

1. Revise suas técnicas de fechamento atuais: Pense em como você pode continuar no caminho das vendas com suporte estendido de vida útil.
2. Improvise com seu vocabulário de fase de fechamento: Mude seu foco de "vender" ou "fechar" para "aconselhar".
3. Faça uma lista de ofertas que você pode fazer upsell ou até dar: Preferivelmente coisas gratuitas que você pudesse oferecer aos compradores depois que se tornarem clientes, como um valor adicional inesperado.

Resumo

Em resumo, para realmente atingir sua cota de vendas de 2018, você precisará de um time de gerentes de vendas dedicados que irão:

1. Ter uma mentalidade orientada por Inbound
2. Focar apenas nas áreas maiores e mais impactantes
3. Investir nas ferramentas certas e mais atualizadas
4. Estar pronto para ajudar primeiro, vender depois
5. Se sentir confortável em entregar mais do que o esperado através de conteúdo premium
6. Ajustar adequadamente ao longo da jornada do comprador
7. Fechar, mas continuar a aconselhar com foco em construir lealdade e respeito.