A pesquisa nos diz que emails personalizados têm 29% mais de taxa de abertura e 41% mais de taxa de clique do que emails sem nenhuma personalização. E a experiência nos diz que uma das maneiras mais fáceis de criar esse sentido de personalização é encontrar e comunicar uma conexão compartilhada ou uma "abertura" mútua como parte da sua mensagem de alcance de vendas. Para equipes de vendas B2B que buscam dimensionar prospecção personalizada, Sendspark oferece personalização de vídeo alimentada por IA que permite que você grave um único vídeo e gere automaticamente milhares de versões personalizadas individualmente — cada uma endereçada a um prospect específico por nome e empresa — tornando seu outreach ainda mais impactante.

Mas onde você encontra esses tipos de oportunidades de alcance e como você as usa de uma forma impactante, em vez de forçada? Continue lendo para cinco lugares onde você pode procurar para encontrar insights individuais e da empresa:

Oportunidades de Alcance Individual

Existem duas abordagens diferentes que você pode adotar quando se trata de encontrar uma abertura: procurar por pontos em comum com um indivíduo ou com sua empresa. Ambas são apropriadas em diferentes cenários, então considere todas as opções a seguir ao decidir qual perseguir.

LinkedIn

Comece por analisando o perfil do LinkedIn do seu prospect, procurando por qualquer uma das seguintes conexões:

• Eles mudaram de emprego recentemente? Se sim, você poderia congratulá-los pela nova posição.
• Eles pertencem a algum LinkedIn Group do qual você também faz parte? Se sim, você poderia destacar uma discussão recente do grupo que pode ser valiosa para eles.
• Onde eles estudaram? Se vocês compartilham uma alma mater, mencione-a no seu alcance. Mesmo que não compartilhem, você pode ser capaz de comentar sobre eventos recentes na escola, como uma grande vitória nos esportes ou uma pesquisa promissora.
• Você tem alguma conexão compartilhada? Se sim, mencioná-las pode criar rapport (apenas tenha cuidado para garantir que as conexões que você compartilhou não sejam spammers do LinkedIn que alcançam cada perfil que encontram).
• Você tem habilidades comuns, certificações ou segue algum dos mesmos influenciadores? Perguntar o que eles acharam do último post de blog ou vídeo do líder pode ser um bom ponto de partida, assim como perguntar se eles podem recomendar algum grande recurso de treinamento baseado em habilidades.
• O que eles postaram recentemente? Fique atento a qualquer conteúdo publicado, comentários de posts ou outros engajamentos públicos, pois eles podem fornecer assuntos para iniciar conversa.
• Eles compartilharam seu site pessoal? Muitos usuários do LinkedIn listam o deles nas biografias. Se sim, confira. Algo como um novo post de blog, um novo projeto de portfólio ou um novo estudo de caso pode ajudá-lo a iniciar uma conexão.

Dê uma olhada no meu perfil do LinkedIn, como exemplo:

Se você fosse me alcançar, há pelo menos duas aberturas que você poderia identificar apenas nesta parte superior:

• Como meu perfil apresenta uma foto minha fazendo paraquedismo, você poderia perguntar se fiz alguns saltos recentemente ou se poderia recomendar recursos para pessoas que querem tentar pela primeira vez.
• Também nota que moro em Austin, TX. Se você já visitou a cidade antes, você poderia mencionar um restaurante ou outro ponto de referência que amou. Se não visitou e planeja estar na área em breve, poderia pedir recomendações para sua viagem.

Twitter

A seguir, dê uma olhada nos feeds do Twitter dos seus prospects (adicione-os a uma lista do Twitter enquanto estiver lá para facilitar futuras pesquisas). Algumas informações que você encontrará lá incluem:

• Qualquer projeto pessoal ou site listado nas biografias do Twitter deles.
• Tweets anteriores compartilhando atualizações pessoais ou profissionais.
• Conteúdo que eles compartilharam de outros.
• Os influenciadores e empresas que eles seguem ou com os quais se envolvem.

Você pode não encontrar todos esses quatro em cada perfil do Twitter que você segue, mas até mesmo um pode lhe dar uma abertura. Por exemplo, se vocês seguem os mesmos influenciadores, seu email de alcance pode perguntar o que eles acharam de um artigo específico. Se eles tweetaram sobre receber uma promoção ou alcançar algum outro marco, congratulá-los em sua mensagem cria personalização instantânea.

Ferramentas de Análise Web

Finalmente, se você estiver usando uma ferramenta no site da sua empresa para rastrear o comportamento dos visitantes, certifique-se de verificá-la antes de enviar qualquer alcance. Se você não se conectou com um prospect antes, você pode não ter registros de atividade associados a eles ainda. Mas se tiver (ou se eles preencheram um formulário no seu site), você pode personalizar facilmente sua mensagem perguntando se encontraram o que procuravam em sua visita recente.

Oportunidades de Alcance da Empresa

Aberturas pessoais são ótimas se você conseguir encontrá-las. Mas se não conseguir? Não tente forçar uma conexão tênue. Se fizer isso, corre o risco de parecer desonesto ou como se estivesse tentando muito fabricar um relacionamento.

Em vez disso, configure Google Alerts ou use LinkedIn Sales Navigator para identificar itens de notícias relacionados às empresas onde seus prospects trabalham. Tipos específicos de informações para procurar incluem:

• Anúncios sobre novas rodadas de financiamento ou novos investidores.
• Comunicados à imprensa compartilhando notícias sobre a empresa.
• Ofertas de emprego relevantes para sua oferta (que sugerem uma necessidade crescente de capacidade e recursos que você pode ser capaz de cumprir).
• Notícias de promoções internas.
• Eventos futuros, novas pesquisas ou recursos recém-lançados.

Não apenas esses sinais servem como possíveis áreas de terreno comum, mas também podem ser pensados como "sinais de compra" ou "eventos disparadores". De acordo com Alex Greer, fundador e CEO da Signal HQ, "Encontrar um prospect não significa nada se você não contatá-lo no momento certo."

Como exemplo, confira o feed Startups no TechCrunch news:

Se Frame AI, Onfido ou Credit Kudos estivessem na sua lista de empresas-alvo, esses artigos – que teriam aparecido nos seus Google Alerts para seus nomes de marca – representam uma abertura ideal para mensagens de vendas. Adicionar uma linha ao seu e-mail que diz "Parabéns, vi que Frame AI fechou sua rodada Série A", forma uma conexão e prova que você está prestando atenção.

Adquira o hábito de prestar atenção no que está acontecendo nas empresas dos seus prospects. Você identificará não apenas possíveis conexões que você pode aproveitar, mas também o momento certo para implementá-las.

Seja Inteligente ao Aproveitar Conexões Mútuas

Cada uma das fontes acima pode ser usada para encontrar conexões compartilhadas que ajudam você a chamar atenção e fortalecer o relacionamento. Mas elas também podem ser abusadas.

Imagine que eu compartilhei um tweet de memes engraçados de cães por impulso. Isso não é um convite para um vendedor vir à força para minha caixa de entrada com uma mensagem dizendo "Vejo que você gosta de cães, e eu também gosto – que loucura!"

A regra de ouro ao aproveitar conexões mútuas é que, se você não diria isso a alguém pessoalmente, não diga por e-mail. Seja cuidadoso sobre como você as usa, e você se poupará do constrangimento de afastar um prospect em potencial por uma conexão desajeitada e forçada.

Que outras fontes de conexões mútuas você usa? Compartilhe outras que você adicionaria a esta lista deixando um comentário abaixo.