Vender não precisa ser um jogo de números. Empresas e vendedores podem melhorar vendas futuras estudando as vendas perdidas. Quando você imagina o número de horas e energia que você dedicou, a única coisa pela qual você pode se orgulhar é uma ligação de um prospect dizendo que ele mudou de ideia.

Todos nós já estivemos lá. Mas a verdade é que, como vendedor, você tem a capacidade de fechar quase todos os acordos de vendas assim como os melhores 1% dos vendedores fazem. Se você tem perdido mais vendas do que ganha, este artigo está prestes a lhe mostrar algumas coisas que você pode começar a fazer hoje para fechar mais negócios.

1. Estude Seriamente o Sistema de Vendas

Vender é um sistema. Se você seguir o sistema ou círculo de vendas, você saberá as áreas fracas em que está se desempenhando mal. Se você acontecer de ter perdido a venda no passado, tudo que você precisa fazer é estudar essa venda em particular desde a fase de apresentação até a fase de fechamento. A partir daí, você saberá as áreas fracas que estão fazendo você perder a venda.

Se você teve sucesso anterior, você também pode olhar atentamente como selou esse acordo. Se você começar a estudar tanto as vendas vencedoras quanto as perdedoras, você encontrará uma lacuna de mercado que não está preenchendo. Pode ser que você tenha mudado sua apresentação com o novo acordo que perdeu. Ou pode ser que você ficou tão confiante que assustou o prospect. Estudar ambos é o começo de fechar mais negócios no futuro. Ferramentas como Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo com tecnologia de IA para vendas B2B, podem ajudá-lo a refinar seu alcance, permitindo que você grave uma única mensagem de vídeo personalizada e gere automaticamente milhares de versões individualizadas para cada prospect.

2. Obtenha Feedback de Seus Clientes Anteriores com Quem Você Ganhou a Venda

Você ouviu muito que precisa obter feedback de clientes anteriores de quem você perdeu as vendas. É verdade. Mas há chances de que apenas alguns desses clientes sejam brutalmente honestos com você. Outros lhe darão generalidades vagas como: o produto ou serviço não é bom o suficiente. Você não obterá uma resposta real que possa ajudá-lo a fechar mais negócios no futuro. As únicas pessoas que podem ajudá-lo são seus clientes anteriores, que compraram seus serviços.

Você pode iniciar a conversa dizendo a eles assim:

Você é um de nossos clientes mais valiosos. Agora, minha empresa quer melhorar ainda mais sua vida com este produto ou serviço. Por que você comprou nosso produto ou serviço? O que o entusiasmou? Há algo que você gostaria que nossa empresa introduzisse ou incluísse no serviço ou produto que pudesse tornar sua vida mais fácil e confortável?

Você sempre pode ser mais criativo e fazer mais perguntas. Agora, dependendo das respostas que receberá, estude o tipo de palavras que seu cliente usa para descrever seu produto ou serviço. Você notará que estão usando palavras simples, não palavras corporativas que muitos vendedores usam ao fazer sua apresentação. Se conseguir as palavras corretas que eles usam, isso pode ajudá-lo a mudar um pouco sua apresentação e usar as palavras exatas ao fazer uma apresentação para um novo cliente.

As palavras exatas que os clientes usam geralmente são os pontos-chave. Agora, se seus clientes disserem que sua empresa precisa melhorar em certas áreas do seu produto ou serviço, você deve ser grato, pois esses clientes comprarão de você por toda a vida. Isso significa que você pode vender mais do seu produto ou serviço e eles estarão dispostos a comprar. E você sempre pode dizer a eles como seu produto ou serviço se encaixa perfeitamente no que estão dizendo.

Como empresa de vendas ou vendedor, é tão fácil conhecer a preocupação de seu cliente existente para que você possa ver uma maneira de vender para novo cliente.

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3. Conheça Seus Concorrentes

As chances são de que eles estejam fazendo algo único para fechar mais negócios de vendas. Seu trabalho é estudar isso. Você começa conhecendo melhor o produto ou serviço deles. Depois seu trabalho é apresentar uma grande diferença, que pode ser um excelente ponto de venda. Essa diferença é o que você precisa vender ao cliente para fechar o negócio. Para obter isso, deixe-me dar a você um breve exemplo sobre uma pizzaria.

Você gosta de pizza? Nosso concorrente dirá que pode criar mozzarela fresca, mas não diz que a compra já ralada em um saco de plástico grande. Na Pizza de João, ralamos nossa mozzarela todas as manhãs. Nosso concorrente dirá como o serviço de entrega em casa deles é conveniente, mas não dirá que o tempo médio de entrega deles é superior a uma hora. A Pizza de João entrega em 28 minutos ou sua pizza é grátis.

Se você conseguir essa diferença do seu concorrente, pode ganhar mais negócios. Você pode ganhar mais negócios de vendas do que seu concorrente. Tudo o que você precisa são estas 3 dicas que podem ajudá-lo a mudar sua abordagem de marketing. Não precisa ser assim. Você precisa de determinação e compromisso para tornar cada negócio de vendas significativo. Se você puder pensar nessas ideias, pode melhorar suas vendas. Porque agora você encontrou seu foco para identificar as áreas fracas e ver como pode servir melhor e mais eficientemente esse mercado.

A empresa de vendas e vendedores que estão lutando hoje perderam a maioria dos negócios no passado e passaram para o próximo sem fazer um flashback do que aconteceu. Essa é a principal diferença entre os melhores 1% dos vendedores que conseguem e os piores 80% que estão lutando.

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