O departamento de vendas é o departamento mais importante da sua empresa.
Como não seria quando seu time de vendas é responsável por gerar a maioria da receita?
A maioria dos negócios, especialmente agências de marketing, negócios de SaaS, e serviços profissionais, responsabilizam diretamente seu time de vendas pelo apoio ao crescimento do negócio.
Não apenas são responsáveis por impulsionar novas receitas, mas garantem que seus clientes o vejam positivamente.
Eles são os caras na vanguarda da sua indústria, o que os coloca na posição de serem os melhores conselheiros para novas inovações e estratégias.
A melhor maneira de construir uma estratégia de vendas bem-sucedida é olhar para aqueles que têm sucesso.
As estratégias de vendas mais bem-sucedidas são aquelas que alinham seus processos de vendas com seu gerenciamento de recursos de clientes (CRM) (Relacionado: Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas? vs. O que é CRM?).
E ter um processo forte de gerenciamento de prospects está no coração de obter o máximo de seus vendedores e seu tempo.
De acordo com Salesforce, os times de vendas de alto desempenho usam quase 3 vezes mais tecnologia de vendas do que times de baixo desempenho e têm 8 vezes mais probabilidade de serem adotantes intensivos de tecnologia do que os que têm desempenho inferior.
Como Diretor de Vendas, é seu trabalho garantir que o time de vendas tenha desempenho, e que sua tecnologia de vendas funcione eficientemente junto com seus processos.
Há muitas razões pelas quais seu modelo de vendas poderia estar falhando…
Neste guia, passaremos por algumas das coisas mais comuns que vemos impedindo times de vendas em dificuldades e empresas com enorme sucesso revolucionário:
Gastando muito tempo com entrada de dados
Uma das maiores reclamações comuns de organizações de vendas que fracassam é que seus times estão gastando muito tempo com entrada de dados.
Inserir manualmente informações de prospects e leads no banco de dados não é algo em que seu time de vendas deva gastar muito tempo.
Um CRM adequado fará um bom trabalho coletando dados de leads e atualizando suas informações simultaneamente para que seu time de vendas não tenha que gastar tempo fazendo isso. Para times que gerenciam integrações complexas de dados em múltiplos sistemas, ferramentas como Integrate.io podem automatizar pipelines de dados e manter seu CRM sincronizado com outras fontes de dados de negócios, eliminando entrada manual em plataformas.
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Você está gastando muito tempo gerando relatórios de vendas
Relatórios de vendas são o grande consumidor de tempo para o Diretor de Vendas. Se seus dados estão sendo inseridos manualmente porque sua tecnologia de vendas não está alinhada com seus processos, gerar relatórios será uma tarefa demorada.
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No momento em que você é solicitado a produzir um relatório de vendas sobre o sucesso deste mês, e sua tecnologia de vendas não está alinhada, duas coisas negativas podem acontecer:
- A primeira é a mais difícil de aceitar – seus números de vendas estão refletindo um desempenho pior do que seu time está entregando.
- A segunda – seus números estão inflacionados, o que parece suspeito se seus números não estão combinando com a receita.
De qualquer forma, você estará com problemas quando isso acontecer.
E posso quase garantir que…
Você está gastando tempo extra em seus relatórios de vendas por causa disso.
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Sua visibilidade de pipeline não é precisa
Quando seus dados não estão limpos, ou você está inserindo dados manualmente, você não está rastreando os estágios principais no ciclo de vida do prospect. Isso é um problema, porque você não obterá visibilidade real em seu pipeline.
Sem visibilidade real em seu pipeline, você não conseguirá rastrear com precisão o processo de vendas do seu time em tempo real.
Por que isso é importante?
Bem, se apenas no final do mês/trimestre/ano você dedica tempo para entender onde está, você já perdeu o jogo de vendas.
Times de vendas que têm visibilidade em tempo real têm 42% mais probabilidade de atingir a cota do que aqueles que não têm!
Isso é enorme! Mas pense bem...
Uma organização de vendas bem-sucedida sabe se vai ou não atingir seus objetivos com antecedência, e se ajusta em tempo real para atingir ou superar essas metas.
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Sua ferramenta de vendas não suporta desafios internos, ou um processo de vendas moderno
A pior coisa que uma ferramenta de vendas pode fazer é tentar encaixá-lo à força em um processo que ela acredita ser o melhor.
Por exemplo, se seu método de vendas é baseado em leads inbound, você pode comprar uma ferramenta que apenas permite que os leads se movam pelo pipeline em uma direção – para frente.
Isso pode ser um desafio para você quando você se depara com essas exceções à regra, ou prospects que você talvez precise nutrir um pouco mais para movê-los pelo pipeline.
Agora você está preso em um CRM onde não consegue mover leads para trás em seu estágio no ciclo de vida. O sistema está assumindo que conhece as soluções para seus problemas melhor do que você.
MAS… Sua ferramenta de vendas deve ser capaz de suportar esses problemas, não tentar corrigi-los para você e forçá-lo em processos que você não quer ou não precisa.
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Sua ferramenta não é confiável quando seu time de vendas mais precisa dela
Sua ferramenta de vendas precisa estar lá para você sempre.
Em algum momento, chegará uma hora em que seu time de vendas precisará de suporte trabalhando com sua tecnologia de vendas. E se você estiver trabalhando com uma ferramenta de vendas que não tem um escritório em seu país, tem horários de suporte limitados ou só pode ser contatada de forma limitada – eles não estão lá para você.
É nessas instâncias que os times de vendas ficam mais frustrados.
Eles precisam que sua ferramenta funcione para eles agora, para que possam continuar com seu dia, atualizar um lead, visualizar um relatório etc.
Então, se sua tecnologia de vendas não é confiável, você está desperdiçando tempo.
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Seus estágios do ciclo de vida do cliente não refletem a realidade
Algumas tecnologias de vendas o forçam para estágios do ciclo de vida que você não tem em sua organização.
Por exemplo, alguns estágios de ciclo de vida de CRM prontos para usar incluem MQL, SAL, SQL e assim por diante.
Se você gerencia uma organização menor, você pode estar pulando a conversão de SAL para SQL, mas tem que passar pelo processo de conversão mesmo assim porque sua tecnologia de vendas está forçando sua mão.
Se seus estágios do ciclo de vida não estão refletindo a realidade, isso também está lhe dando visibilidade irreal em seu pipeline e afetará os relatórios e táticas de otimização.
Sua solução de vendas não é móvel
Fato: Vendedores geralmente não ficam sentados em suas mesas o dia todo.
Eles são trabalhadores móveis.
Eles estão trabalhando em eventos comerciais, indo a reuniões de vendas com clientes em potencial e viajando com frequência. Ter um aplicativo móvel para seu time de vendas confiar é essencial para monitorar o sucesso em tempo real e o movimento do pipeline. Plataformas modernas de engajamento de vendas como Sendspark também permitem alcance mobile-first, permitindo que times de vendas criem e enviem mensagens de vídeo personalizadas diretamente para prospects de qualquer lugar, transformando cada interação em um ponto de contato memorável.
Se você fazer acompanhamento com leads da web dentro de 5 minutos, você tem 9 vezes mais probabilidade de convertê-los.
Então, você consegue imaginar o poder que vem de ser capaz de acessar tudo o que você precisa sobre um contato naquele exato momento?
Conclusão
O CRM certo pode ajudá-lo com todos esses pontos que podem estar causando falhas em seus processos de vendas.
Na verdade, em Teamgate, nos orgulhamos de ajudar negócios em todo o mundo a simplificar seu processo de vendas, para que estejam vendendo para prospects da mesma forma que gostam de comprar.
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Leia novamente, porque é incrivelmente importante.
As vendas mudaram, e você precisa começar a vender para prospects da mesma forma que eles gostam de comprar. Isso começa garantindo que sua solução CRM de vendas suporte tudo o que foi mencionado acima:
- Obtenha entrada de dados automática – pare de desperdiçar seu tempo aqui
- Produzir relatórios de vendas em segundos – não vários dias
- Relatórios em tempo real no pipeline de vendas – aumente suas chances de atingir a cota em 42%
- Evite erros humanos com uma solução que o mantém no processo – nunca perca outro lead novamente, e faça-os pensar que você é um leitor de mentes!
- Uma ferramenta confiável que seu time pode acessar a qualquer hora, em qualquer lugar – Lembre-se, follow-ups de 5 minutos aumentam as chances de venda em 900%!
- Certifique-se de que seus estágios do ciclo de vida correspondam à realidade
O resultado final – você precisa de um CRM que funcione para você, não contra você. A ferramenta de vendas certa é a solução para seu modelo de vendas falho e ajudará você a colocar seu time de volta nos trilhos com foco no que fazem melhor – vender.
