Black Friday é o sonho e o pesadelo de um comprador. A enxurrada de anúncios pós-Ação de Graças já começou, com varejistas grandes e pequenos oferecendo descontos em praticamente tudo.

Além do fato de que agora é algo comum oferecer um desconto, existem razões estratégicas (ou as empresas acham que são estratégicas) pelas quais as empresas escolhem reduzir seus preços. Os negócios devem entender que essa estratégia às vezes funciona como "destruidora de suas vendas".

O principal é que o desconto não afeta apenas a indústria B2C. As empresas B2B também oferecem descontos em seus produtos ou serviços. Mas deveriam? WalletHub pesquisou 8.000 ofertas de 30 dos maiores varejistas dos EUA em anúncios de Black Friday de 2015 varreduras de anúncios e identificou os varejistas oferecendo os maiores descontos anunciados para cada categoria de produto, como "Joias" e "Eletrodomésticos". Talvez esta seja a resposta para empresas B2B.

Em vez de se concentrarem nos grandes aspectos do produto ou serviço, eles imediatamente mudam para o preço. As empresas oferecem um desconto de 20% para todos os novos clientes. E o que conseguem? Uma imitação de vendas. O verdadeiro problema não está em gerar novos clientes e vendas, mas no que esse desconto de preço representa e atrai leads desqualificados.

Produtos ou serviços da indústria B2B (especialmente SaaS) geralmente precisam de mais atenção, mais envolvimento e engajamento. Não se trata de "compra instantânea", que é tudo sobre Black Friday. Outra razão para não oferecer descontos é que assim que você reduz o preço, seu cliente esperará ver o mesmo na próxima vez. A última coisa que você deveria querer em sua conversa de vendas é ter a conversa focada apenas em preço.

Ao falar sobre Teamgate, acreditamos que ótimos produtos não precisam de descontos. Ótimos produtos precisam ser testados. Quando você está oferecendo um desconto no seu serviço ou produto, o que isso diz ao seu cliente em potencial? Diz que você não acredita o suficiente no que está vendendo. Você está tentando atrair clientes por causa do preço e descontos, não por causa da qualidade do produto ou serviço. Em vez disso, concentre-se no que torna sua oferta valiosa — seja isso um alcance de vídeo personalizado que realmente envolve os prospects, ou análises detalhadas que ajudam os clientes a entender seu ROI.

Da perspectiva do cliente, a pergunta principal é se todos os negócios são ótimos e eficazes? Site de finanças pessoais NerdWallet analisou 21 anúncios de Black Friday e descobriu que 20 varejistas listaram pelo menos um produto pelo mesmo preço em 2015 como em seu anúncio de 2014. Isso se traduz em 95% dos varejistas repetindo ofertas de Black Friday este ano. Então não considere como certo mesmo se for publicidade de produto ou serviço B2B para Black Friday.

Tenha um Black Friday fresco e Escolha Valor em Vez de Descontos.