A gestão de processos ajuda você a alcançar com sucesso resultados definidos. No mundo das vendas, o processo é frequentemente referido e representado como um "funil". Talvez você tenha notado que somos grandes fãs de processos. Acreditamos – que uma gestão eficaz do processo de vendas é mais importante do que habilidades de vendas desenvolvidas. Com certeza você notou que os materiais de aprendizagem sobre vendas são difíceis, talvez muito acadêmicos, então se você precisa de uma visão geral breve e clara – este artigo deve ser útil.

A ciência das vendas conta uma verdade simples – para atingir um certo número de transações, você deve falar com muitos clientes em potencial. O objetivo principal do vendedor é completar muitas transações importantes no menor tempo possível.

Seu processo de vendas será eficaz se:

• Você tiver mais e/ou negócios em potencial de maior valor;

• Organizou habilmente o processo de transação ao longo do tempo;

• Concluir negócios rápido o suficiente durante o período de tempo pretendido.

Essas três coisas são muito mais importantes do que habilidades de vendas, especialmente se você estiver vendendo bens ou serviços de alto valor para centenas (em vez de dezenas de milhares) de clientes. Claro, a capacidade de se comunicar bem – ajuda, mas esse é outro tópico do nosso blog.

Então, gostaríamos de discutir esses três princípios em detalhes.

1. Certifique-se de ter um número suficiente de clientes em potencial (ou negócios, ou qualquer outra forma que você os chame). O que é suficiente? Depende de várias condições, mas sem dúvida, é muito baixo se o resultado final das vendas não o satisfaz.

A lição de aritmética de uma criança de terceira série: Digamos que seu objetivo é que 25% de todos os novos clientes façam pedidos. Isso significa que você deve concluir 10 negócios por mês. Se até o dia 20 do mês você tiver apenas 20 clientes em perspectiva – sua meta não será atingida. A matemática é tão simples que é até constrangedor explicar, mas nossa experiência mostra que essa proporção é muito frequentemente negligenciada.

2. Mantenha clientes suficientes em cada estágio do processo de vendas. Não é apenas o número de clientes interessados que você tem, também é importante em que estágio do processo de vendas eles estão atualmente.

Se você quer fazer pelo menos 10 negócios mensalmente, você precisa encontrar tempo para falar com pelo menos 40 pessoas. Então você atingirá seu objetivo (levando em consideração uma probabilidade de 25% do negócio). Provavelmente, 25 clientes estarão interessados, se encontrarão com você e avançarão para o próximo estágio do processo de vendas. Inevitavelmente, 15 clientes em perspectiva nesta fase desistirão.

Muito provavelmente você será capaz de empurrar outros 15 pessoas para o próximo estágio de vendas, que quererão obter uma proposta comercial (10 deles não quererão). Eventualmente, 10 pessoas farão um pedido, e os 5 restantes – não farão. De acordo com nosso modelo, durante um período de tempo, o número de clientes em diferentes estágios de vendas variará como 40-25-15-10. Haverá 40 clientes em potencial, com 25 você entrará em contato, e 15 receberão sua proposta.

3. Sempre impulsione seu processo de vendas adiante. Clientes em potencial não têm valor se a transação não for concluída com bastante rapidez. Você precisa definir o ritmo.

Eu tinha um colega que era um vendedor muito bom antes de se juntar à minha equipe, mas quando começamos a trabalhar juntos, ele imediatamente começou a enfrentar alguns problemas. Isso é o que aconteceu: no início de cada mês, ele tinha 10 clientes em potencial. Quando o mês terminou – todas as oportunidades de vender permaneciam no mesmo lugar, não se moviam para lugar nenhum! Levou cerca de 2 meses até percebermos que a resposta comum do cliente, "ainda estamos pensando sobre isso e daremos nossa resposta em 2-3 semanas" não era boa o suficiente para nós.

Então meu colega tomou maior iniciativa e viu que apenas um (!) da lista de clientes em potencial fez um pedido. Todos os outros nem estavam perto de assinar o contrato! Embora parecesse que as coisas estavam indo muito bem. O potencial era bom, mas os negócios foram realizados lentamente e tiveram um impacto negativo no salário do meu amigo. É bom que ele tenha aprendido a lição e rapidamente se tornou um dos líderes do time em termos de desempenho de vendas.

Não há milagres

Foi engraçado perceber que o moinho da língua repetidamente teve um impacto negativo no meu desempenho de vendas. Cheguei à conclusão de que esses três princípios básicos são mais importantes do que uma técnica de vendas polida. Sem milagres – apenas conformidade rigorosa com o processo e trabalho duro. A boa notícia é que o processo disciplinado e o trabalho ativo realmente compensam e dão ótimos resultados.